Эскроу-счета похоронят агентства недвижимости?

Законодательные новеллы уже спровоцировали сокращение вывода на рынок новых жилых комплексов. Эксперты сомневаются, что банки смогут кредитовать стройки, денег на всех не хватит. «Прямых денег» новых дольщиков уже с 1 июля не станет. Негативные прогнозы предрекают рынку спад спроса на фоне роста ипотечных ставок, банкротства небольших застройщиков, долгострои и другие казни строительные. Ну а что ждёт остальных игроков рынка?

Novostroy.ru: Если агентства не смогут привлекать для застройщиков «прямые деньги» дольщиков, поставит ли реформа отрасли крест на сотрудничестве брокеров и застройщиков?

Дмитрий Волков, коммерческий директор ГК «Самолет»: Нет, это вообще не связанные вещи. Задачу брокеров продавать недвижимость никто не отменял. Застройщику, в любом случае, будет выгодно продавать быстрее, так как с увеличением объема замещения выданной кредитной массы ставка по проектному кредиту будет снижаться.

Лев Сальц, директор по развитию оценочной компании «Апхилл»: Агентства недвижимости привлекают большое количество клиентов и занимают основную долю в структуре продаж. Без них не обойтись. Тем не менее, в связи со снижением маржинальности строительства жилой недвижимости, может видоизмениться система партнерства.

Евгений Пестов, руководитель агентства элитной и загородной недвижимости «Отдел ПРОдаж» (Новосибирск): Конечно же не поставит, но точно усложнит, т. к. застройщикам придётся расплачиваться своими деньгами, а не теми что привлекли агентства, а в России не так много крупных застройщиков со свободными деньгами. Ни один застройщик не сможет охватить такой объем рынка, который позволяет охватить совместная работа с агентствами недвижимости (АН).

Ирина Зырянова, вице-президент Российской гильдии риэлторов, управляющий директор «Бюро недвижимости Зыряновой» (Екатеринбург): Застройщику в любом случае нужно продавать квартиры в строящихся объектах. Вопрос с получением «прямых денег» дольщиков важный, но в текущей ситуации уже не принципиальный. Банковское финансирование строительства в любом случае предполагает погашение кредита, и чем скорее это погашение произойдёт, тем меньше расходов по уплате банковских процентов понесёт застройщик. В этом смысле любому застройщику по-прежнему важно, чтобы к моменту сдачи объекта в эксплуатацию и раскрытия счёта эскроу, было продано максимальное число квартир и денег на этом счёте было как можно больше. Исходя из этого, если агентства недвижимости, как и раньше, будут добросовестно исполнять свои обязательства и обеспечивать хорошие продажи квартир на этапе строительства, застройщик будет заинтересован в сотрудничестве с риэлторами.

N.RU: Как велика сейчас доля сделок заключенных с застройщиками через посредников?

Владимир Новоселов, директор агентства недвижимости CENTURY 21 Victory: Есть градация девелоперов:

а) не работают с агентствами недвижимости,

б) работают с агентствами недвижимости,

в) работают в основном с агентствами недвижимости.

В среднем, доля 20% (на вскидку) сделок от АН, но у тех застройщиков, которые активно строят бизнес на партнерстве с АН, такая доля уже около 40%.

Е.П.: По отзывам многих крупных застройщиков, доля продаж через АН доходит до 70%.

Д.В.: Доля сделок, заключенных через посредников, зависит от сегмента и региона. В ряде регионов (Санкт-Петербург, например) агенты продают около 50% первичного рынка, в Москве значительно меньше. Но в бизнес-классе и выше доля агентов значительная – до 40 – 50%. В массовом жилье в Москве – минимальная – до 5-7%.

N.RU: Почему такую долю сделок покупатели предпочитают заключать через агентства и брокеров?

Е.П.: Риелторы в АН обрабатывают массу звонков и заявок, предлагают полный перечень строящихся объектов в одном месте, именно поэтому покупателям выгоднее и удобнее работать с АН, чем бегать по разным отделам продаж застройщиков.

И.З.: Покупателей в агентствах привлекает систематизированная и предварительно обработанная информация о строящихся объектах. В эпоху глубокого проникновения интернета покупатель и сам может получить эту информацию. Вопрос лишь в том, готов ли он тратить на это своё время. Кроме того, общение с риэлтором даёт возможность получения «взгляда со стороны», и критического анализа сделанного выбора. Можно, конечно, и в этом случае положиться на мнение родственников или коллег, но зачастую опыт приобретения недвижимости у них примерно такой же, как и у вас.

Дополнительным плюсом при общении с риэлторскими компаниями часто становится бесплатная услуга по подбору объекта для покупки. Это возможно, если застройщик оплачивает риэлторам услуги по продаже новостроек. Покупатель же в итоге, не затрачивая дополнительных денежных средств, может получить профессиональную консультацию при выборе квартиры для покупки.

N.RU: Насколько распространена сегодня схема «эксклюзивов», когда объекты определённых застройщиков могут продавать только определённые агентства?

Д.В.: Эксклюзив сейчас встречается все реже, и то в дорогом сегменте квартир. В массовом сегменте его практически нет, только в очень маленьких проектах, где для застройщика девелопмент – непрофильный бизнес. Есть клиенты, которые привыкли работать с агентом, им так спокойнее и удобнее. Чем больше у клиентов денег, тем более вероятно, что у него есть свой брокер (как и парикмахер, нотариус и юрист).

Е.П.: В Новосибирске были попытки эксклюзивных продаж через определённое АН. К сожалению, ни к чему хорошему это не привело, т.к. одно АН как и отдел продаж не может охватить весь рынок, с другой стороны другие АН не ведут своих клиентов в чужое агентство, дабы не делать конкуренту дополнительную рекламу, объектов для продажи на рынке всегда хватает.

N.RU: Есть ли работоспособная альтернатива продажам через агентства недвижимости и брокеров?

Д.В.: Открыть собственный отдел продаж! Это лучшая альтернатива. Агенты всегда будут заинтересованы продать не только твои объекты, но и другие.

И.З.: В первую очередь – это собственный отдел продаж застройщика. Как правило, застройщики не делают выбора в пользу того или иного канала продаж, а используют одновременно оба. Некоторые покупатели полагают, что обращение напрямую в отдел продаж застройщика даст им возможность получить более интересную цену или условия покупки на новостройку, но в настоящее время условия продажи одинаковы как у самого застройщика, так и в риэлторских компаниях.

Агентства недвижимости, кроме собственно продажи квартир в новостройках, могут предоставить покупателю и дополнительные услуги: оформление ипотечного кредита, продажу собственного жилья для финансирования покупки новостройки и др. А отдел продаж застройщика ориентирован прежде всего на продажу, дополнительные услуги – не его первоочередная функция.

Л.С.: Можно купить право требования у другого физ.лица, в этом случае вы избежите необходимости выплачивать комиссию агентству.

Е.П.: Конечно, любой застройщик может раздуть штат отдела продаж и оплачивать их работу, но если сейчас отделы продаж застройщиков, зачастую, только оформляют сделку и имеют минимальный штат сотрудников, то если застройщики откажутся от работы с АН им придётся очень сильно увеличить фонд заработной платы, т. к. риелторы работаю с % от сделок и оплата происходит по факту покупки, а сотрудникам нужно платить зарплату вне зависимости от продаж.

В.Н.: Разве что прямые контакты с застройщиками. Все остальное — привлечение клиентов в АН или напрямую, иначе говоря, маркетинг.

Статья "Эскроу-счета похоронят агентства недвижимости?" с комментарием Льва Сальц опубликован на портале "Новострой"